u 詢盤回復前的準備

收到詢盤后對詢盤進行分析，分為詢盤之內分析和詢盤之外分析。

詢盤之內可分析的內容包括:

郵箱后綴（ps:gmail\sales\info） --判斷客戶的類型

客戶名字                   -- 判斷客戶國家、種族及可能的性格類型

國家                       -- 每個國家的貿易風格和市場類型不同

詢盤之外的分析：

客戶網站分析。主要產品類型，與自己的目標客戶是否匹配。

客戶市場分析?？蛻羲幍氖袌銮闆r分析。

公司實力分析?？赏ㄟ^Whois或者站長之家工具網站查詢客戶公司的成立年限等信息， Google earth 可直接看到客戶公司占地規模大小。

個人總結：通常情況下，對詢盤之內的分析就可以判斷出該詢盤的質量，客戶類型等信息，極少數需要進行詢盤之外的分析，費時費力，可能效果還不佳。

對于“HI，I ’m interested in your product....”類型詢盤是來源于手機端的詢價，并非垃圾詢價，因此可以看出，當前手機端的瀏覽和詢價越來越多，今后的平臺維護工作中應關注手機端的顯示效果和體驗。

RFQ報價應關注的點：信息匹配度，報價剩余席位少的優先報，MOQ，同行報價信息。

u 詢盤回復的內容設計技巧

1、必須回復的點--按照客戶在inquiry 中問到的點全部覆蓋到。給客戶發送catalog時需要補充推薦產品，以突出本公司產品的優勢特點。（我們廠的鐵盒種類繁多，制作產品清單比較麻煩）

2、回復的關鍵點--關鍵點在于把握客戶的國家、詢盤產品的市場定位以及客戶的分類。報價 應稍低于自己的期望價格，既能吸引客戶關注，又給談判時上調和下壓價格留出足夠空間。（整體來看，歐美等發達國家看重品質，對價格不敏感；非洲、東南亞、南美、印度等地區看重性價比，質量可以放寬，報價時應有針對性的分開報）

3、回復內容的亮點--已有的回復內容外加額外推薦；如需要向客戶提問時應給客戶選擇型回復，而不是直接問；學習客戶母語日常用語，增進感情。（額外推薦高度相關或客戶市場賣的較好的產品，最終目的是深度挖掘客戶需求，滿足客戶需求。學會客戶國家日常打招呼用語能取得更多好感。）

4、詢盤跟進--多次回復郵件；電話回復客戶；邀請參加展會。

假如客戶收到報價后沒有回復郵件，自己應重審自己的郵件表述是否合理，報價是否具有吸引力，過段時間回顧自己的郵件，發現不足，加以改進。（電話聯系客戶是最直接、最簡單粗暴的溝通方式，前提是從詢盤里獲取客戶的電話號碼。）

5、回復郵件常見問題：

① 詢盤未分析；

② 答非所問；

③ 回復內容長篇累牘；

④ 住不住契機贏取客戶的認可；

⑤ 報價不專業；

⑥ 回復無亮點，未給出客戶選擇自己的理由。

（回復詢盤時盡量避免出現以上問題，一是要提升自己的專業度，二是提高自己的分析能力）

u 詢盤回復后的跟進

重點關注以下四個方面：

1、把握每次問題的核心關鍵：從側面去分析問題所在；提供全面的信息；處處為客戶著想，替客戶省錢。

2、Trouble Solver(為客戶解決問題) ，凡事做到簡單化。

3、比別人多想一點

4、交心，了解彼此。

總結：從接到詢盤到下單整個過程既可能是非常漫長的，也可能是一封郵件的事，關鍵在于回復詢盤時，我們能否做到有的放矢，對癥下藥，以顧客的真實需求為出發點，結合自身實力，去幫助客戶解決問題，最后合作共贏。在這個過程中，尤其是要強調對細節的把握，關注詢盤處理過程中的每一個細節，從客戶的資料中挖掘自己所需要的信息，從客戶的信息和表達中看清合作的可能性大小以及如何長期高效率合作。

提高詢盤轉化率的幾個要點：

1、提高專業度。真正了解自己的產品、行業信息。熟悉公司現有的鐵盒模具規格，大致的價格等信息，如有可能，制定一份價格清單和客戶可能會問到的問題清單，方便快速回復客戶詢盤。

2、透過現象看本質?？蛻魹槭裁床换貜妥约旱泥]件，客戶為什么說要換供應商，客戶為什么不信任自己，這些問題都應回歸到本質上來-- 我們沒有真正懂客戶。

3、用圖、表代替文字描述，用數據、證書代替夸夸其談。在描述自己產品size 、 shape、printing等信息時，直接附上圖片標上數據更為直觀形象。想證明自己的公司實力時把資質證書和產能數據給客戶看，比用再多華麗的辭藻表述強的多。

4、勤能補拙。多花時間和精力，一定會有收獲的。

羅鵬

2018.1.20