時間:2018.1.18
地點:松山湖互聯網產業園
人物:Lily 老師
內容:如何備戰3月采購節--《有信保,有未來》
Lily老師簡介:
阿里巴巴 協議講師
全球新外貿人 30強
全球新外貿人 華南地區唯一視頻推送
廣東外語外貿大學 商務英語本科
廣東外語外貿大學 文學學士
劍橋大學 BEC
從事外貿18年
深圳市維拓精電科技有限公司 董事長
維拓國際有限公司 董事長
中國電子元件協會 中國壓電晶體協會
深圳中小企業電子商務促進會
產品遠銷54個國家與地區
全球搭建26家分銷商
1. 人員構架--老板,運營or 電商尖子生,外貿業務員。
運營:平臺操作,促銷活動,分配目標,統計數據。
2. 目標--分解目標,完成目標 每個部門團隊設立自己的目標,進行 PK。對于完成業績及成績突出者進行獎勵,未完成目標的給予一些懲罰。
3月 新貿節 目標--盡量成為三星商家,信保單需30 萬美金。電商分數需達到80分以上。
3. 制度
盡量走信保,不管是線上訂單還是線下訂單。對于走信保單的業務,可以在提成點上有相應的提高,金額大則提成點可增加高一些,比如增加一個點,金額小的提成點可增加低一些,比如增加0.5個點。
一.阿里巴巴平臺& 線上
1. 阿里平臺
先報名大市場,再報名 行業活動 會場
2. 引流策略
v 旺鋪裝修
v 設計 Banner
v 促銷活動
v 價格優惠
v 禮品贈送
v P4P推廣:搶占前五
v 推廣時長:7*24小時
v 加大投入,每日資金可以有所增加
v 翻倍增加 【3-5 倍】
v 根據 同行平均值 ,設置 相同 或 超出 預算,可用后臺預算工具
3. 爆款打造:
l 篩選優勢產品(1-2款)
l 優化標題+主圖
l 產品詳情優化
l P4P:多個關鍵詞推一個產品
l 設置優先推廣
l 提前養=>信保數據積累
l 分析數據=>優化
l 打到爆為止!
4. 電商服務分
商家 星等級 2個條件:
① 信保交易額
② 電商服務分
注:電商服務分分數每日更新,申請一次/每月,每月1-15 日開放申請,是否能申請權益 以申請當天 的數據為準。
電商服務分最新維度:
1) 信息展示:產品信息質量分,有效果產品占比,店鋪訪客行為分
2) 商機獲?。嚎傇L客數,總商機數,點擊率,總轉化率
3) 商機處理:及時回復率,平均回復時間,RFQ意向行動率,詢盤二次回復率
4) 交易履約:訂單轉化率,賣家交易登記,信保單按時發貨率,馬家評價分
5.電商服務分 技巧get
? 精品爆款: 刪除120
天 or 90天以上+零效果產品
? 及時回復:詢盤+RFQ+TM
? 準備報價:針對性的報價+ 獲得買家的回復;
? 信保商城:單數+金額
引導客戶給予好評。給予好評的客戶可以給予一些優惠,如一美金的優惠。感覺越來越像淘寶好評返現了。
5. Others 全網營銷
公司官網:打造公司官網,可以在官網上打出一些折扣。
其它一些社交網站,如WhatsApp,linkedin,wechat,facebook,twitter,skype等也可以發布一些我們的產品信息,優惠信息,達到引流的效果。
二.線下
a. Brochure with Shipment 隨貨廣告頁,印上阿里巴巴 gold supplier
的 logo,可以增加買家對我們的信任度。
b. 郵件+簽名
公司所有人的郵件簽名全部改成一致的,如采購節活動的折扣。
三.客戶
告訴客戶和我們做信保單的好處,告訴客戶如何與我們做信保單,信保單可以保證客戶的權益。同時走信??梢詾槲覀儷@得更多的優質詢盤。
第二部分 RFQ技巧
1. 如何把詢盤轉化為訂單?
① 辨識客戶:查看客戶聯絡資料的完整度,查看客戶瀏覽記錄【關鍵詞+ 產品】,然后官網上查看客戶信息,給客戶定位,將客戶客戶分類,類別可分為方案商,分銷商,制造商。對于目標明確客戶,要鎖定,并將其發展為自己的客戶。對于目標待明確客戶,可待深入了解后發展。對于非目標客戶,不浪費時間,徹底拋棄。
2. 報價單
報價單需包含以下詳細信息:
2 一對一的料號 【一對一料號規格書】,我們可以是產品編號
2 價格術語 Price term ,每個價格術語要弄清它具體交貨方式是怎樣的。
eg: FCA Shenzhen ,FOB Hong Kong
Ex-works=>DDP
2 價格 price 是否含稅
2 幣制 Currency
2 生產周期 Lead time L/T
2 包裝 SPQ standard package qty
2 包裝重量 SPQ weight 【毛重】,以便客戶找物流或者快遞及入倉費用的計算。
2 最小訂單量 MOQ
2 認證 Certificate 我們有哪些認證可以寫上去,可以讓客戶更信任。
2 Warranty 給予一些保障,讓客戶放心,有時候客戶不下蛋不一定就是因為價格原因。
3. 線上線下結合發展
案例:3月27 日:
RFQ
如果RFQ權限用完,無法報價,可通過 skype及領英搜索客戶名字。
同樣的用戶名出來了3個,可以挨個添加,然后挨個撥打 Skype語音通話。
在周末時等待,周一溝通不到3小時,客戶下單并通過信保成功付款。當我們發郵件客戶沒有回復的時候,可以嘗試著給客戶打電話。打電話也有技巧,比如說跟客戶說在明天 14:59
分客戶撥電話,到了第二天準時給客戶撥通電話,可以加深客戶對我們的印象。讓客戶對我們有好感,這只是其中一個技巧。
對于維護客戶,我們需要用心,在節假日送些有意義的禮物,價值不用太高。與客戶公司從基層到頂層都要熟悉,可以通過送禮物的方式。做個禮物管理表格,保證不會送到重復的禮物??梢远ㄆ诎菰L一些大客戶,增進與客戶之間的感情。
對于潛在客戶,我們可以按頻率跟蹤,1.3.5.7, 1 week,
2 weeks,1 month ,內容可以是產品與技術更新,價格更新,認證更新,大事件更新,活動更新,節日問候,放假通知,生活分享。
可以組織一個公海,如果這個業務員未跟蹤到這個客戶,可以拋到公海里,讓其他業務員去跟蹤。
對于RFQ, 我們可以把客戶的資料登記以便管理,記錄好詢盤號,數量,產品,價格,金額,客戶要求,以后可以復盤,進行二次開發。
第三部分 總結
對于客戶要用心,堅持,順勢而為。
有信保,有未來!
劉鳳鳴
2018.1.20
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